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      產品經理
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      面向客戶需求管理

      吳俊衡

      前華為 華為大學國家總經理項目教練

      產品競爭力與運營管理實戰(zhàn)專家
      華為大學國家總經理項目教練
      華為運營商增值業(yè)務產品市場管理部 部長
      華為運營商視訊產品域產品 總經理
      華為企業(yè)業(yè)務智慧城市 副總裁
      華為全球流量經營業(yè)務產品線 總裁
      擅長領域:華為標桿系列、重大產品運營、產品規(guī)劃&市場管理、企業(yè)頂層設計與企業(yè)戰(zhàn)略制定

      工作經歷
      華為16年工作經歷,2000-2016年加入華為公司。從基層研發(fā)工程師起步,歷任研發(fā)、營銷、合作、產品領域總經理、子產品線總經理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務線副總裁、全球流量經營運營業(yè)務線總裁等多個崗位,涉及運營商、企業(yè)網和個人消費者領域。
      2000-2007華為運營商BG語音增值業(yè)務產品市場管理部部長,視訊產品域總經理,全面負責運營全球運營商增值語音業(yè)務,包括諸如運營商客服務中心、外包呼叫中心、智能網彩鈴等,所負責的產品均在全球運營商市場占比進入TOP3。
      2007-2010 借調中國移動總部,支撐中國移動政企重客處營銷和M2M產品規(guī)劃工作。支撐中組部、中宣部、中石油、中石化、中遠洋等各部委和央企信息化解決方案和項目工作,配合完成中國移動物聯(lián)網標準體系的規(guī)范制定和業(yè)務創(chuàng)新孵化。
      2010-2014華為企業(yè)BG智慧城市綜合解決方案部副總裁,首次在華為內部提出“云管端”的商業(yè)概念,主持并完成多個華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務、智慧園區(qū)的公司級標桿項目的運作與實施。包括華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市,深圳智慧龍崗項目,埃塞俄比亞國家安全網,伊斯蘭堡安全城市,上海中心智慧園區(qū),上海迪士尼智慧園區(qū)、非盟總部智慧園區(qū),項目金額均在千萬級以上
      2014-2016華為全球流量經營業(yè)務總裁,商解運營商新業(yè)務模式,負責組建全球流量經營組織體系,建立從門戶運營、產品設計、業(yè)務促銷到產業(yè)鏈合作增值為一體的運營服務能力,實現(xiàn)與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動等國內外頂級運營商戰(zhàn)略合作,累計全球服務營收超過1.5億美金。
      華為重裝旅項目支撐專家,十年以上核心產品和公司級重大項目的管理支撐、運作管理經驗。華為CMM5和IPD流程項目主要成員,負責公司級流程的梳理和實施落地。華為大學國家總經理項目教練,負責為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經營人才,在公司戰(zhàn)略運營、體系建設、項目管理、干部培養(yǎng)領域擁有豐富的經驗。
      2016-2018江蘇北斗產業(yè)集團市場營銷副總裁,推動北斗民用領

      產品競爭力與運營管理實戰(zhàn)專家 華為大學國家總經理項目教練 華為運營商增值業(yè)務產品市場管理部 部長 華為運營商視訊產品域產品 總經理 華為企業(yè)業(yè)務智慧城市 副總裁 華為全球流量經營業(yè)務產品線 總裁 擅長領域:華為標桿系列、重大產品運營、產品規(guī)劃&市場管理、企業(yè)頂層設計與企業(yè)戰(zhàn)略制定 工作經歷 華為16年工作經歷,2000-2016年加入華為公司。從基層研發(fā)工程師起步,歷任研發(fā)、營銷、合作、產品領域總經理、子產品線總經理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務線副總裁、全球流量經營運營業(yè)務線總裁等多個崗位,涉及運營商、企業(yè)網和個人消費者領域。 2000-2007華為運營商BG語音增值業(yè)務產品市場管理部部長,視訊產品域總經理,全面負責運營全球運營商增值語音業(yè)務,包括諸如運營商客服務中心、外包呼叫中心、智能網彩鈴等,所負責的產品均在全球運營商市場占比進入TOP3。 2007-2010 借調中國移動總部,支撐中國移動政企重客處營銷和M2M產品規(guī)劃工作。支撐中組部、中宣部、中石油、中石化、中遠洋等各部委和央企信息化解決方案和項目工作,配合完成中國移動物聯(lián)網標準體系的規(guī)范制定和業(yè)務創(chuàng)新孵化。 2010-2014華為企業(yè)BG智慧城市綜合解決方案部副總裁,首次在華為內部提出“云管端”的商業(yè)概念,主持并完成多個華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務、智慧園區(qū)的公司級標桿項目的運作與實施。包括華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市,深圳智慧龍崗項目,埃塞俄比亞國家安全網,伊斯蘭堡安全城市,上海中心智慧園區(qū),上海迪士尼智慧園區(qū)、非盟總部智慧園區(qū),項目金額均在千萬級以上 2014-2016華為全球流量經營業(yè)務總裁,商解運營商新業(yè)務模式,負責組建全球流量經營組織體系,建立從門戶運營、產品設計、業(yè)務促銷到產業(yè)鏈合作增值為一體的運營服務能力,實現(xiàn)與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動等國內外頂級運營商戰(zhàn)略合作,累計全球服務營收超過1.5億美金。 華為重裝旅項目支撐專家,十年以上核心產品和公司級重大項目的管理支撐、運作管理經驗。華為CMM5和IPD流程項目主要成員,負責公司級流程的梳理和實施落地。華為大學國家總經理項目教練,負責為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經營人才,在公司戰(zhàn)略運營、體系建設、項目管理、干部培養(yǎng)領域擁有豐富的經驗。 2016-2018江蘇北斗產業(yè)集團市場營銷副總裁,推動北斗民用領

      課程費用

      5800.00 /人

      課程時長

      2

      成為教練

      課程簡介

      市場競爭激烈,企業(yè)對外銷售環(huán)節(jié)與對內產品環(huán)節(jié)更緊密結合,才有可能更敏銳捕捉客戶需求、更高效營銷打動客戶獲取商機、更精準提供產品客戶價值,提高市場競爭力和收益的同時,提升內部產品打磨效率降低成本。
      從研發(fā)技術崗轉身到營銷崗,從技術思維到客戶人心的思維轉變,以及面臨的工作場景和方式的改變,對技術人員而言是一次巨大的轉型挑戰(zhàn)。
      通過課程學習,從思維模式、營銷場景、溝通技巧、產品發(fā)布管理等營銷崗基本入門心法和方法角度,賦能基礎知識,并通過互動教學理論和實踐結合,學以致用。

      目標收益

      ● 建立客戶思維方式,探知客戶內心的需要、期望、痛苦、恐懼;
      ● 建立客戶營銷方式,避免營銷就是向客戶介紹產品功能特性的誤區(qū);
      ● 掌握客戶溝通方式,學會在有限時間下有效、高效溝通獲取客戶信息;
      ● 了解客戶營銷方式,體驗營銷流程、方式和營銷內容的要點。

      培訓對象

      企業(yè)高層管理者、產品總監(jiān)、產品經理、市場代表、系統(tǒng)工程師、營銷經理、銷售總監(jiān)、銷售經理等角色等

      課程大綱

      第一講:用戶憑什么給我們錢? 一、為客戶創(chuàng)造價值,以客戶需求為導向
      1、企業(yè)生存的根本——客戶價值創(chuàng)造
      2、客戶需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑

      二、以客戶為中心的需求管理體系
      1、從客戶到客戶的端到端需求管理
      2、需求管理在產品管理體系中定位
      3、產品需求的分層
      4、高質量原始需求
      5、需求管理基本流程簡介
      6、需求管理組織職責簡介
      第二講:客戶愿意為什么買單? 一、一切需求源于心
      1、客戶需求本相——世間一切皆為利
      案例:女兒的六一禮物
      2、識別客戶與用戶
      3、識別客戶購買的根源動機
      4、為什么客戶想把你趕出去

      二、產品&解決方案只是手段
      1、客戶購買的是產品還是解決方案
      2、客戶需求視角理解產品包
      3、分清客戶需要&客戶需求
      4、如何能糾正錯誤慣性習氣
      演練:各組舉例一個自有產品,客戶原始需求要什么?
      第三講:如何洞悉到客戶所想? 一、客戶需求的分類
      1.客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色
      2.客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點
      3.客戶需求的三個層次
      分享:汽車制造業(yè)設備維護智能化

      二、客戶需求的獲取
      1.客戶需求洞察之場景分析法
      2.客戶需求洞察之價值主張分析法
      3.客戶需求如何訪談調研法
      4.客戶經理與解決方案經理如何協(xié)同
      5.產品解決方案 客戶需求常見誤區(qū)
      6.第一次客戶拜訪的準備及溝通應對
      分享:智慧港口吊車遠控的客戶價值
      演練:各組舉例,面向2B客戶的產品與客戶“剛需”價值營銷三句話
      第四講:如何讓客戶說心里話? 一、訪談活動之基本知識
      1.訪談三部曲
      2.談話方式九宮格
      ?什么是談話九宮格
      ?不同交互的優(yōu)劣
      ?不同提問的應用
      3.典型訪談陷阱

      二、訪談活動之準備
      1.確定訪談目標
      ?與客戶經理的分工配合
      ?提前獲取背景信息
      2.確定訪談方式
      3.確定訪談重點
      4.準備客戶可能關心的問題

      三、訪談活動之過程
      1.訪談過程框架
      2.營造良好氛圍
      3.對不同行為的應對
      4.鼓勵被訪談者
      5.訪談的技巧
      ?悉心探究
      ?有效聆聽
      ?場景化表述
      6.結束訪談的要點
      分享:上海智慧**園區(qū)的第一次拜訪過程
      第五講:酒好也怕巷子深,如何讓客戶產生信任,產生銷售機會 一、產品營銷管理是什么
      1.產品營銷管理——做&賣的協(xié)同
      2.產品營銷管理與產品全生命周期的對接工作
      3.產品營銷管理的主責和定位
      4.產品營銷管理的框架

      二、產品營銷關鍵活動——上市
      1.產品上市活動的流程
      2.產品上市營銷準備清單
      3.B類產品上市營銷的基本節(jié)奏
      4.B類產品上市營銷的常用策略

      三、新產品營銷常用策略——試點
      1.直銷——鐵三角營銷模式
      2.分銷——渠道合作營銷模式
      3.被集成——大P伙伴營銷模式
      第一講:用戶憑什么給我們錢?
      一、為客戶創(chuàng)造價值,以客戶需求為導向
      1、企業(yè)生存的根本——客戶價值創(chuàng)造
      2、客戶需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑

      二、以客戶為中心的需求管理體系
      1、從客戶到客戶的端到端需求管理
      2、需求管理在產品管理體系中定位
      3、產品需求的分層
      4、高質量原始需求
      5、需求管理基本流程簡介
      6、需求管理組織職責簡介
      第二講:客戶愿意為什么買單?
      一、一切需求源于心
      1、客戶需求本相——世間一切皆為利
      案例:女兒的六一禮物
      2、識別客戶與用戶
      3、識別客戶購買的根源動機
      4、為什么客戶想把你趕出去

      二、產品&解決方案只是手段
      1、客戶購買的是產品還是解決方案
      2、客戶需求視角理解產品包
      3、分清客戶需要&客戶需求
      4、如何能糾正錯誤慣性習氣
      演練:各組舉例一個自有產品,客戶原始需求要什么?
      第三講:如何洞悉到客戶所想?
      一、客戶需求的分類
      1.客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色
      2.客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點
      3.客戶需求的三個層次
      分享:汽車制造業(yè)設備維護智能化

      二、客戶需求的獲取
      1.客戶需求洞察之場景分析法
      2.客戶需求洞察之價值主張分析法
      3.客戶需求如何訪談調研法
      4.客戶經理與解決方案經理如何協(xié)同
      5.產品解決方案 客戶需求常見誤區(qū)
      6.第一次客戶拜訪的準備及溝通應對
      分享:智慧港口吊車遠控的客戶價值
      演練:各組舉例,面向2B客戶的產品與客戶“剛需”價值營銷三句話
      第四講:如何讓客戶說心里話?
      一、訪談活動之基本知識
      1.訪談三部曲
      2.談話方式九宮格
      ?什么是談話九宮格
      ?不同交互的優(yōu)劣
      ?不同提問的應用
      3.典型訪談陷阱

      二、訪談活動之準備
      1.確定訪談目標
      ?與客戶經理的分工配合
      ?提前獲取背景信息
      2.確定訪談方式
      3.確定訪談重點
      4.準備客戶可能關心的問題

      三、訪談活動之過程
      1.訪談過程框架
      2.營造良好氛圍
      3.對不同行為的應對
      4.鼓勵被訪談者
      5.訪談的技巧
      ?悉心探究
      ?有效聆聽
      ?場景化表述
      6.結束訪談的要點
      分享:上海智慧**園區(qū)的第一次拜訪過程
      第五講:酒好也怕巷子深,如何讓客戶產生信任,產生銷售機會
      一、產品營銷管理是什么
      1.產品營銷管理——做&賣的協(xié)同
      2.產品營銷管理與產品全生命周期的對接工作
      3.產品營銷管理的主責和定位
      4.產品營銷管理的框架

      二、產品營銷關鍵活動——上市
      1.產品上市活動的流程
      2.產品上市營銷準備清單
      3.B類產品上市營銷的基本節(jié)奏
      4.B類產品上市營銷的常用策略

      三、新產品營銷常用策略——試點
      1.直銷——鐵三角營銷模式
      2.分銷——渠道合作營銷模式
      3.被集成——大P伙伴營銷模式

      課程費用

      5800.00 /人

      課程時長

      2

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